La segmentation client : mieux comprendre votre marché

La segmentation est une étape indispensable de votre stratégie marketing : en divisant votre marché total en sous-groupes homogènes, vous le maîtrisez mieux. Un segment de marché correspond à un groupe de clients dont les caractéristiques et les comportements sont similaires face à une offre. Voici comment mettre en place une bonne segmentation pour en tirer profit.

Partir de sa base de clients existante

Votre base de clients existante est le point de départ idéal : vos interlocuteurs connaissent votre offre et ont déjà interagi avec votre entreprise. Il est probable que certains d’entre eux ressemblent à vos personas cibles. Contactez les clients fidèles, mais aussi les clients insatisfaits : les clients mécontents vous donneront eux aussi des informations qui vous aideront à mieux comprendre vos personas.

Il est difficile de positionner des produits et des services pour répondre aux besoins des clients sans savoir qui ils sont vraiment. Connaissez-vous bien les profils, les objectifs et les défis de vos clients idéaux ? Avez-vous identifié leurs centres d’intérêt et leurs besoins ? À quoi ressemble leur quotidien ? La création de buyer personas détaillés peut considérablement améliorer vos résultats.

1. Définir l’objectif de la segmentation

Il est important de déterminer l’objectif de la segmentation. Cela peut être :

• Mieux comprendre les besoins et les préférences des consommateurs
• Adapter les offres de l’entreprise en fonction de leurs besoins et préférences
• Mieux cibler les messages marketing

2. Collecter des données

Une fois l’objectif défini, il faut collecter des données sur les consommateurs. Pour cela, vous pouvez utiliser :

• Des enquêtes
• Des études de marché
• Des analyses de données
• Des données démographiques, comportementales, psychographiques, etc.
• Vos commerciaux, qui connaissent bien le terrain

3. Définir les critères de segmentation

• Critères démographiques : âge, sexe, situation matrimoniale, taille de la famille, revenu, niveau d’éducation.
• Critères géographiques : localisation des consommateurs (pays, région, ville, quartier).
• Critères psychographiques : valeurs, attitudes, intérêts et modes de vie des consommateurs.
• Critères comportementaux : comportements d’achat tels que la fréquence d’achat, le montant des achats, les raisons d’achat et la fidélité à la marque.
• Critères socio-économiques : occupation, niveau de revenu, statut social et classe sociale.
• Critères technographiques : utilisation et compréhension de la technologie (fréquence d’utilisation d’un appareil ou d’une application).

4. Analyser les données

Pour mieux comprendre votre public cible, voici quelques stratégies à adopter :

• Commencez par une discussion avec vos clients actuels ou potentiels pour découvrir ce qu’ils apprécient dans votre produit ou service. Demandez-leur des informations sur leur poste, leur journée de travail et leurs défis professionnels, et apprenez comment ils s’informent et acquièrent de nouvelles compétences.
• Écoutez les retours de votre équipe commerciale sur les prospects les plus fréquemment rencontrés et les types de clients les plus satisfaits. Ils ont une connaissance précieuse des besoins de votre public cible.
• Analysez votre base de contacts pour identifier des tendances comportementales et découvrir comment certains prospects ou clients trouvent et utilisent votre contenu.
• Optimisez vos formulaires pour obtenir des informations pertinentes sur vos personas, en utilisant des champs qui permettent de collecter des données importantes selon les variations de votre public cible.

5. Développer une stratégie adaptée à chaque segment

Pour chaque segment, veillez à développer une stratégie marketing adaptée : offres de produits ou de services spécifiques, messages ciblés, canaux de communication appropriés, etc.

Il est également important de mettre à jour régulièrement les critères de segmentation en fonction des évolutions du marché et des comportements des consommateurs. Les besoins et les préférences des clients évoluent avec le temps : adaptez votre segmentation en conséquence pour rester pertinent et compétitif.

En conclusion

Une bonne segmentation est une étape clé pour mieux comprendre les besoins et les comportements des consommateurs, adapter les offres de l’entreprise en conséquence et mieux cibler les messages marketing. En suivant les étapes décrites ci-dessus, vous pourrez définir les critères les plus pertinents pour votre entreprise et développer une stratégie adaptée à chaque segment.